前段時間，“得到”創(chuàng)始人羅振宇分享了自己被華為一位“神仙級”員工打動的故事。

這位員工叫陳盈霖，是華為云的銷售業(yè)務員，負責跟進“得到”公司的業(yè)務。

陳盈霖給羅振宇寫了1封郵件，羅振宇轉(zhuǎn)發(fā)到他們公司群里，頓時所有人都跪倒膜拜。

大致梳理一下，事情經(jīng)過是這樣的：

“得到”公司的很多數(shù)據(jù)都在云端，所以需要一個“云”供應商，每年大概有幾千萬的支出。

但他們現(xiàn)在用的是阿里云，所以當華為云找上門來的時候，他們已經(jīng)告訴對方?jīng)]有合作的機會了。

然而，這位叫陳盈霖的員工卻沒有放棄羅振宇這個大客戶，而是真誠地發(fā)來一封郵件。

郵件內(nèi)容的要點如下：

①我們不是要“掙客戶的錢”，而是要“幫客戶掙錢”。

所以，當?shù)弥?ldquo;得到”要做企業(yè)服務需要客戶時，華為云已經(jīng)在內(nèi)部層層篩選，幫羅振宇找到了一個目標優(yōu)質(zhì)客戶。

②不要有顧慮。即使“得到”最后沒有選擇華為云，剛才提到的這個合作也會促成。

③華為云的總裁和副總裁都在高度關注這個項目。

在阿里云那里，“得到”可能只是個大客戶，但在華為云這里，我們會傾注所有優(yōu)質(zhì)資源和優(yōu)秀人員投入到這次服務中去。

④你就是拒絕我們100次，第101次，我們也會打動你。

⑤我們沒有“美式裝備”，但是在您最需要的時候，我們一定是金剛川上的那座“人橋”。

羅振宇看完這封郵件，腦子里只有兩個念頭：

第一，好像所有簽約前的障礙都被清掃得干干凈凈，似乎已經(jīng)沒有理由不跟華為云簽下合同；

第二，這位銷售界的“神級”員工陳盈霖，如果能送到我們公司來給我們當同事，該有多好啊！

這1張郵件的照片，暴露出高手和平庸者的差距：真正優(yōu)秀的人，都有很強的“方案力”。

什么是方案力？簡單來說，就是給對方掃清障礙、提出解決方案的能力。

得到CEO脫不花曾說過這樣一個例子。

一個下屬來找領導，張嘴就說：“領導，后天您有時間嗎？”

這樣的員工，就是沒有方案力、沒有職場必備溝通能力的典型。

有方案力的員工，會在腦子里迅速起一個草稿、一個預案，然后找領導：

“關于年終您要親自和前十大客戶交流的事情，我們拿到了一個初步方案。

后天需要占用半小時的時間請您決策一下，然后我們和客戶方面提前協(xié)調(diào)時間以示尊重。

我查了一下您的行程，后天早上一早、后天下午四點或者后天晚上您去機場的路上。

您看哪個時間方便聽一下我們的方案？”

這樣不僅給出了一個明確的目標，還給出了一組預案，領導只需半分鐘做個選擇題。

有方案力的員工，無論在哪個領域、處于什么職位，都是最靠譜的存在，容易被人看見。

在職場上，想要實現(xiàn)自己的目標，需要懂得溝通，懂得說服他人。

說服別人不是簡單的辯論、爭鋒，甚至威逼利誘，玩套路。

而是要懂得幫對方清除障礙，這樣對方才能反過來成就自己，實現(xiàn)互利共贏。

投資家蘇世民說過一句話：“處于困境中的人往往只關注自己的問題。而解決問題的途徑通常在于你如何解決別人的問題。”

今天介紹3個概念，幫你提升自身的“方案力”，成為說服別人的溝通高手。

《伊索寓言》中有這樣一則故事：一個風雨交加的日子，有個窮人到富人家門口。 

他對看門的仆人說：“你能讓我進去暖和一下嗎？我在你們的火爐旁，烤干衣服就行了！”

仆人認為這點要求不算什么，就讓他進去了。

接著，窮人請求廚娘借給他一口鍋，以便讓他“煮點石頭湯喝”。對此很好奇的廚娘答應了。

于是，窮人從口袋里拿出一塊在路上撿的石頭，洗凈后放進鍋里煮。

他在鍋中加入水，然后對廚娘說：“可是，這總得放點鹽吧？”廚娘覺得這沒什么，就給了他一些鹽。

后來，窮人說：“湯里要是再添點蔬菜，味道就更好了。”于是廚娘就給了他一些蔬菜。

接著，窮人又說，要是湯里有點肉末，就是天底下最好的美味了。廚娘也想嘗嘗天底下最美的味道，就給了他一些肉末。

最后，湯終于熬好了，果然是味道不錯的“石頭湯”。

登門檻效應，又叫得寸進尺效應，指的是：

人們一旦接受了他人微不足道的要求后，就有可能接受更大的要求。

這就是高手溝通的技巧：當他人對你提出一個貌似微不足道的要求時，你基于“近人情”的考慮，一般不會開口拒絕。

接著，當對方向你提出一個更高的要求，而這個要求和前一個要求有承繼關系時，你會覺得，這個新的要求相比上一個也不過分。

因此，當你接受了低要求，就仿佛跨進了一道心理上的門檻，你將更容易接受后面的高要求。

學會合理使用這個技巧，可以讓我們在人際交往中，更加如魚得水。

2007年，澳大利亞麥當勞遇到一個難題，最大品類牛肉漢堡的銷售增長陷入瓶頸。

只有34%的人對麥當勞牛肉持肯定態(tài)度，消費者和麥當勞之間情感聯(lián)結(jié)也很脆弱。

于是，澳大利亞麥當勞企劃推出了一個“等待名字的漢堡”活動。

在4周活動期間，消費者可以在官網(wǎng)上，給一款新漢堡取名字。

優(yōu)勝者將名列麥當勞名人堂，甚至還能出現(xiàn)在新電視廣告中，同時還會獲得12000美元的禮品。

在活動開始36小時內(nèi)，平均每6秒就有一個新名字誕生。

4周后，澳大利亞麥當勞總共收到了143332個漢堡名字。大概有25萬人參加了活動，85%的人提交了名字。

最后勝出的漢堡名字是“庭院漢堡”。澳大利亞麥當勞總共賣出420萬個庭院漢堡，在8周時間內(nèi)創(chuàng)造12%的銷售增長。

富蘭克林效應，即：幫過你忙的人會比你幫過忙的人，更愿意幫你忙。

這個效應源于美國國父富蘭克林化敵為友的方法，就是通過請求對方幫忙，向?qū)Ψ浇钑?，再寫感謝信，讓對方轉(zhuǎn)變了態(tài)度。

人性的復雜之處就在于此，一旦行為發(fā)生，就會影響思想，因為維持言行一致性是我們的本能傾向。

發(fā)生過程類似如下：我?guī)椭鷮Ψ?。為什么我會幫助對方？是因為我對對方感興趣、對方與我有相似性......

由于要證明自身幫助對方這一行為的合理性，就會找一個自己能接受的理由，進而給對方更大的幫助。

澳大利亞麥當勞如此好的營銷效果就在于，產(chǎn)生了富蘭克林效應，消費者獲得了參與感，進而產(chǎn)生了品牌歸屬感。

不難理解，假如你幫忙取新漢堡的名字，你買這款產(chǎn)品的可能性會顯著增加。

《如何實現(xiàn)有效社交》這本書中，有這樣一個例子：

珍妮是一家大型跨國制藥公司的高級經(jīng)理，她的上司要求她組建一個特別任務小組：

公司需要大力提升一種老產(chǎn)品的銷量，來增加當年的收入。

接到任務之后，珍妮立刻從各個部門征調(diào)了十幾名員工，召集他們開一場緊急會議。

珍妮告訴大家，自己剛剛接到任務，這項任務可能需要大家在隨后的幾星期里投入很多的時間。

希望每個人都能抽出時間加班，但公司不會支付加班費用。

原本珍妮以為這是一項富有挑戰(zhàn)、可以獲得成就感的任務，大家會對此有興趣，支持自己。

但“特別小組”的反應完全出乎她的預料：他們不僅沒有表現(xiàn)出任何熱情，反而大發(fā)牢騷。所有人都垂頭喪氣，會議不歡而散。

問題就在于，珍妮根本不了解這群人工作狀態(tài)。他們眼下手頭任務大都超出自己所能承受極限，已經(jīng)瀕于崩潰。新任務不僅不能讓他們興奮，反而讓他們不堪承受。

由于珍妮事先并沒有弄清對方所關心的事情，所以她所傳達的信息只會引起大家的反感：

這樣做對自己沒有任何好處，做一份新的銷售方案根本不能幫助自己提高業(yè)務能力，而且大家也不會得到任何補償，談話自然只能走向失敗。

什么是WIIFM表格？

WIIFM，即“What’s in it for me？”的縮寫，意思是：“這關我什么事？”

也就是說，溝通要以對方為中心，明確告訴對方，這場談話對他們有什么意義，他們將從這場談話中得到什么好處。

就像珍妮就需要用到WIIFM表格，在上面列出姓名、障礙、動力。

列出每位團隊成員的具體需要，他們的心理障礙，同時找出能夠激勵他們克服這些障礙的解決方案。

這樣不僅可以激發(fā)團隊成員的工作熱情，而且可以幫助他們放下顧慮，更加真誠地幫助你解決手頭的問題。

想要成為高水平溝通者，需要借助一些溝通工具刻意練習，直到純熟掌握，習慣成自然。

看過這樣一句話：真正高效高薪的職場人，一定是通過他人來完成工作的。

愿我們能在不同的溝通場景中修煉自己，向高手靠攏，做到一開口就能贏的境界。

共勉。